مشاوره آنلاين لبـــخند

RightRightRightSupportPw M ButtonPw L Button

چگونه در جذب وفاداری مشتری از رقبا پیش باشیم؟


شرکت‌ها با روش‌های مختلفی چون یک فنجان قهوه، کوپن‌های تخفیف، تخفیف روی خرید‌های بعدی و جوایز مختلف در تلاش برای جذب وفاداری مشتریان خود هستند.

30 03

این روش‌ها عمدتا بر پایه مشوق‌های مالی یا امتیازات مختلفی است که به ازای خرید‌های بیشتر، امتیازات بیشتری به مشتری تعلق می‌گیرد. ولی میزان اثرگذاری این روش‌ها همواره مورد سوال محققان مدیریتی بوده است.
نتایج برخی تحقیقات اخیر راه‌هایی را برای افزایش كارآیی برنامه‌های وفاداری مشتری نشان می‌دهد. محققان مدیریت، جوزف نونز و خاویر درز با فرض اینکه مشتری وفاداری بیشتری نشان می‌دهد اگر کوپن‌های تخفیف را با تناوب بیشتری دریافت کند یا اینکه اگر قبل از خرید کوپن خود را دریافت کرده باشد، آزمایش‌هایش را ترتیب دادند.
برای آزمودن این نظریه آنها دو دسته کارت وفاداری مشتری را بین ۳۰۰ نفر از مشتریان یک کارواش محلی تقسیم کردند. در دسته اول کارت‌ها نوشته شده بود که هر بار که ماشین خود را بشویید یک مهر در کارت شما زده می‌شود و با هر هشت مهر یک بار می‌توانید ماشین خود را رایگان بشویید. در دسته دوم کارت‌ها، مشتری به ازای ده مهر یک شست‌وشو رایگان دریافت می‌کرد ولی در ابتدا دو مهر در تمام این کارت‌های سری دوم زده شده بود.
این به این معنی بود که هر دو دسته کارت به هشت مهر برای یک شست‌وشو رایگان نیاز داشتند، ولی با این تفاوت که مشتریان دسته دوم، در ابتدای کار، ۲۰ درصد جلوتر از دسته اول بودند.
بعد از این نیز هر بار که یکی از مشتریان این گروه تحقیق برای شست‌وشوی ماشین خود به کارواش می‌آمد یکی از مسوولان مهری در کارت او می‌زد و زمان و نوع کارت را ثبت می‌کرد.
پس از چند ماه که آزمایش به پایان رسید، نتایج نهایی، نظریه اولیه را تایید می‌کرد. در حالی که تنها ۱۹ درصد از افراد گروه اول، به امتیاز کافی برای دریافت کارواش مجانی رسیدند، در گروه دوم این عدد به ۳۴ درصد می‌رسید.
علاوه بر این، فاصله زمانی‌ای که مشتریان ماشین خود را برای شست‌وشو به کارواش می‌بردند در گروه دوم تقریبا ۳ روز کمتر بود.
با توجه به یافته‌های نونز و درز کسانی که کاری را آغاز می‌کنند تمایل بیشتری برای تکمیل آن دارند تا کسانی که به هیچ وجه کاری را آغاز نمی‌کنند. در نتیجه هرچه کسی به هدف خود یعنی تمام کردن کاری نزدیک تر شود، تلاش بیشتری برای تمام کردن آن می‌کند.
علاوه بر کاربرد این استراتژی در برنامه‌های وفاداری مشتری، می‌توان از این استراتژی برای ترغیب‌های فردی نیز استفاده کرد. فرض کنید می‌خواهید کسی را به انجام کاری تشویق کنید. بهترین راه این است که اولین قدم‌ها را برای وی راحت کنید. همانطور که شاید همه ما شنیده باشیم سخت ترین قدم اولین قدم است. هنگامی‌که قصد داریم کسی را ترغیب کنیم که قدمی ‌در راه انجام کاری که ما می‌خواهیم بر دارد، بهترین راه این است که اولین قدم را خودمان برداریم.
به عنوان مدیر فروش هنگامی‌‌که می‌بینید پرسنل شما از اهداف تعیین شده بسیار عقب هستند، می‌توانید از فروش‌هایی که خودتان ایجاد می‌کنید به عنوان امتیاز برای پرسنلی که با ایجاد کمی ‌انگیزه بهتر عمل می‌کنند، استفاده کنید. به این ترتیب پرسنلی که به انگیزه نیاز دارند با دیدن اعتباری که به دست آورده‌اند، با انگیزه بیشتری به کار خود ادامه می‌دهند. برای جلوگیری از دادن امتیاز مجانی به این پرسنل می‌توانید هدف فروش را به همان اندازه بالا ببرید.
درست مانند کاری که در مورد کارت‌های کارواش انجام شد. به این ترتیب با اینكه در ابتدای كار میزان فروشی که كارمند شما باید انجام دهد تغییری نمی‌کند ولی با دیدن میزان کاری که قبلا انجام شده انگیزه وی برای فروش افزایش می‌یابد. در نتیجه می‌توان گفت که انسان‌ها انگیزه بیشتری دارند که کارهایی را انجام دهند که امید بیشتری به تمام کردن آن دارند. از آنجایی که سخت‌ترین قدم در پیمودن یک راه اولین قدم است، بنابراین برداشتن این قدم موجب ترغیب دیگران به پیمودن این مسیر می‌شود.


منبع www.AEX.ir

اشتراک گذاری

Submit to FacebookSubmit to Google BookmarksSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn

نظرات مشتریان

  • کاظم حضرتی

    سیستم فروشگاهی لبخند بهترین فروشگاه ساز در بین فروشگاه ساز ایرانی می باشد که در عین زیبایی و شکیل بودن ، کار کردن با آن هم برای مدیریت و هم برای کاربران بسیار آسان و روان است.علاوه بر این ، این فروشگاه ساز تمامی نیازهایی را که می توان از یک فروشگاه ساز انتظار داشت بر آورده می سازد.همچنین تیم مدیریت و پشتیبانی و در رأس آن مهندس بینا که واقعاً مثل برادری مهربان تمام مشکلات ما را در کوتاه ترین زمان ممکن حل میکند.
    فروشگاه لوازم التحریر حضرتی
    www.eshop-hazrati.ir
  • عبادی پور

    از زمانی که با سیستم شما آشنا شدم و از اون استفاده میکنم فروشم خیلی خوب شده و اینو مدیون راهنمایی های شما هستم. بسیار ممنون و سپاسگذار
    فروشگاه ایران فلورمار
    www.iranflormar.com
  • سجاد شمسی

    از سیستم شما بسیار راضی هستم و به همه توصیه میکنم
    فروشگاه زنون مارکت
    www.xenonmarket.ir
  • امید خسروی فر

    با سلام جای تقدیر و تشکر از گروه نرم افزاری لبخند را در ارائه پشتیبانی خوبشان را دارم . با تشکر
    فروشگاه ایران سفارش
    www.iransefaresh.com
Orange Bubble 128
Next
Prev

Partners1

تماس با ما

ایمیل : این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

تلفن تماس: 07117275456

مــوبایـل: 09360001853

پیام کوتاه: 3000850810

مشاوره آنلاين لبـــخند

کلیه حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به فروشگاه ساز لبخند می باشد.

نقشه سایت google
Logo

به لبخند امتياز دهید